顧客特性分析で受注率30％向上。AI活用により営業が"見える化"された事例

1. 支援前の課題

企業規模の拡大に伴い営業チームも増員したものの、受注率に大きなバラつきが生じてしまい、何がボトルネックなのかが分からない状況でした。

「成績の良い営業と悪い営業、何が違うのかが見えない」

既存の営業管理システムでは、売上や商談数といった表面的な数値しか追えず、どのタイミングで、どのようなアプローチをすると受注に繋がりやすいのかが不明でした。

さらに、各営業担当者が独自の方法で顧客管理を行っているため、ノウハウの共有や引き継ぎも困難で、属人的な営業スタイルから脱却できずにいました。

営業プロセスを体系的に分析し、成果に繋がる要因を明確にするため、過去3年分の営業データとAI分析を組み合わせたアプローチを実施しました。

従来の「初回→提案→受注」という大枠ではなく、「初回ヒアリング内容」「提案回数・タイミング」「決裁者との接触頻度」「競合他社の有無」など、細かな要素に分解して記録・分析できる仕組みを構築。

AIが過去の成功事例から「受注確度の高い顧客特性パターン」を特定し、現在進行中の案件についても自動でスコアリング。営業担当者が優先すべき案件を明確化する仕組みを導入しました。

成績上位の営業担当者の行動パターンをAIで分析し、「受注に効果的なアプローチ手法」を抽出。それをテンプレート化して、チーム全体で共有できる体制を整備しました。

商談履歴を入力すると、AIが「次にとるべきアクション」を提案するシステムを開発。営業経験の浅いメンバーでも、ベテランと同様の判断ができるよう支援する環境を構築しました。

受注率の向上だけでなく、営業チーム全体のスキル底上げが実現されました。

「どこに時間をかけるべきかが分かるようになった」「新人でもベテランのような判断ができる」「データに基づいて改善できるから、やりがいが増した」

といった前向きな声が営業チームから挙がっています。

営業力の向上は、個人のスキルアップだけでは限界があります。今回の取り組みのように、データとAIを活用して営業プロセス全体を"見える化"することで、チーム全体の底上げが可能になります。

特に重要なのは、「なぜ受注できたのか」「なぜ失注したのか」を感覚ではなくデータで把握できる環境を整えることです。

現在は、マーケティング部門との連携強化や、既存顧客のアップセル・クロスセル分析など、さらなる営業力強化に向けた取り組みを進めています。

AIを活用した営業支援は、業界や企業規模に関係なく導入効果が期待できる汎用性の高いソリューションです。